「何を特典にすれば予約してもらえるのか分からない…」
「金券目当ての人ばかり集まりそうで、営業的に不安…」
こんなお悩み、住宅イベントの企画担当なら一度は感じたことがあるのではないでしょうか？
実は、“特典（オファー）の設置”には正解があります。 そしてその正解は、ただ豪華なモノを用意することではなく、「検討中のユーザーの心理」に合わせて設計することなんです。
この記事では、住宅イベントで実際に成果を出している「オファーの作り方・見せ方・考え方」を、徹底的にわかりやすく解説します。
イベントに予約が入らない最大の原因は、「迷っているユーザーの背中を押す要素が足りない」ことにあります。 住宅購入は人生で何度もない大きな決断です。
「今はまだ早いかも」
「行ったら営業されるのかな」
と、一歩を踏み出せずにいる人が多いのが現実です。
そんなユーザーに「このイベント、行ってみようかな」と思わせる後押しになるのが、来場の“きっかけ”となるオファーです。
「特典だけもらって帰られたら意味がない」と不安に思う方もいるかもしれません。 ですが、イベントの目的はあくまで“見込み客との接点を増やすこと”。 一定数の“モノ目当て”ユーザーがいても、全体の来場者数が増えれば、その分“本気の見込み客”に出会える確率も上がります。
たとえば、
・オファー設置前：来場10組→契約1組
・オファー設置後：来場30組→金券目当て10組→契約3組
だとしても、契約3組に増えたら成功です。
このように“部分最適”ではなく“全体最適”で考えることが重要です。
イベント来場を後押しするオファーは、大きく3つのタイプに分類できます。
1つ目は「金券系」。
Amazonギフト券やQUOカード、スタバカードなどが代表的です。 特に20〜30代の若年層ファミリーには反応が良く、即効性も高いため、初回施策としておすすめです。
2つ目は「情報提供系」。
オリジナルの施工事例ブックや「土地選びのポイント集」「住宅ローン診断シート」など、家づくり検討中のユーザーに刺さる内容を用意します。 来場後の継続フォローにも活用できるため、営業導線としても効果的です。
3つ目が「ギフト・季節特典系」。
地元の特産品や果物、夏はアイス、冬は鍋セットなど、家族で楽しめる贈り物系のオファーは、特に“家族で来場”を促したい時に有効です。
さらに効果を高めたい場合は、「金券＋情報提供」など、複数タイプを組み合わせるのが有効です。 「物理的な得」と「学び・納得」の両方が得られることで、心理的なお得感が2倍になり、来場率アップに直結します。
気になるのが予算感ですが、目安としては1組あたり3,000〜5,000円程度が推奨ラインです。 これ以上高額になると“モノ目当て”比率が増えてしまい、営業効率を下げるリスクがあります。
逆に、契約率が10％以上見込め、来場単価が1万円以内に収まるのであれば、十分に費用対効果は合うといえます。
せっかく良いオファーを用意しても、「ユーザーに伝わっていない」状態では意味がありません。 以下の3つのポイントを意識しましょう。
・ページのファーストビュー（最上部）にしっかり掲載する
・申込フォーム直前にも再掲して、迷いを払拭する
・SNS広告用の画像比率でオファー情報の視認性を確保する
特典は“後から伝える”のではなく、“最初から見せる”ことが重要です。
・福岡：QUOカード3,000円＋土地探しマニュアル → 来場1.5倍、資料請求2倍
・愛知：地元ブランド米＋施工事例BOOK → 主婦層の反応率アップ
・千葉：スタバカード＋FP相談特典 → 20〜30代からの問い合わせが増加
1.来場ターゲットに合った特典を再設計する（例：家族層、単身層、それぞれの喜びポイント）
2.「金券＋情報」などセット提案型に変えてみる
3.イベントページ上部とフォーム直前に、しっかり表示されているかを確認
オファーは単なる「集客のためのエサ」ではなく、「迷っているユーザーの背中をそっと押す仕掛け」です。
金券だけに頼らず、“情報”や“季節感”、“家族目線”を加えることで、来場率だけでなく商談化・成約にもつながります。
まずは次回のイベントから、小さく一歩、試してみてください。 その一歩が、次の契約を生む確かな一歩になります。
