「広告費をかけているのに売上が伸びない」
「資料請求は増えても契約に繋がらない」
こうした声は、住宅業界の現場で頻繁に耳にします。実はその原因の多くが、利益を意識した集客目標を設計できていないことにあります。
住宅業界の集客は、単純な反響数の多さだけでは成果に直結しません。契約、そして最終的な利益に至るまでのプロセスを見据えて設計された「意味のある集客目標」が、今後の経営を大きく左右します。
この記事では、集客数ではなく“利益”を軸に置いた目標設定の考え方を、現場で実践しやすい形でご紹介します。
広告に力を入れて資料請求が増えた。Webからの予約も増加傾向にある。にもかかわらず契約が思うように増えない。このような状況は、集客効果を「反響数」でしか見ていないことに原因があります。
反響数を増やすことに注力するあまり、「その反響がどれだけ利益に結びついたのか」という視点が欠けているのです。本来、集客は“打って終わり”ではなく、“打った結果どうだったか”を可視化し、次の改善につなげることが重要です。
住宅会社が集客施策の成果を正しく評価するためには、以下の3つの指標を必ず押さえておきましょう。
・ROI（投資利益率）
計算式：{（契約による利益 − 広告費）÷ 広告費} × 100
例：広告費100万円、契約利益1,000万円 → ROI = {(1,000万−100万)÷100万}×100 = 900%
・ROAS（広告費用対効果）
計算式：売上 ÷ 広告費 × 100
例：売上3,000万円、広告費100万円 → ROAS = 3,000万 ÷ 100万 × 100 = 3,000%
・CPA（顧客獲得単価）
計算式：広告費 ÷ 成果件数（資料請求数・来場者数など）
例：広告費100万円、資料請求200件 → CPA = 100万 ÷ 200 = 5,000円
これらの指標を継続的に追いかけることで、反響の質やボトルネックが可視化され、改善の方向性が見えてきます。
“資料請求を〇件獲得する”という目標だけでは、行き当たりばったりの集客になりがちです。大切なのは、「いくら利益を出したいか」というゴールから逆算して必要な集客数を設計することです。
例えば、
・年間契約目標：20棟
・1棟あたり営業利益：250万円
・目標営業利益：5,000万円
このような目標があれば、以下のように必要な集客数を逆算できます。
・来場から契約率が8% → 必要来場者数 = 20棟 ÷ 0.08 = 250組
・資料請求から来場率が5% → 必要資料請求数 = 250組 ÷ 0.05 = 5,000件
・ROI目標が300% → 最大広告予算 = 目標利益 ÷ ROI = 5,000万円 ÷ 3 = 約1,666万円
このように利益から逆算することで、ムダのない集客計画が立てられます。
どれだけ多くの反響があっても、営業チームに情報が共有されていなければ契約にはつながりません。広告と営業がそれぞれ孤立したままでは、せっかくのリードも生かされず、機会損失が生まれてしまいます。
成果につなげるために、以下のような連携を日常業務に組み込むことが重要です。
・広告の反響（資料請求・来場）データを営業と共有する
・来場者の関心事項をもとに、提案内容や接客を設計する
・CPAや契約率をチームで確認し、改善案を話し合う
このように、広告・営業が“成果に向かって同じ地図を持つ”状態をつくることで、利益率の改善が加速します。
住宅業界における集客は、数を追うだけでは結果に結びつきません。これからは「どれだけ資料請求が取れたか」ではなく、「どれだけ利益に近づいたか」という観点で施策を組み立てていくことが重要です。
そのために、次の4点を実践してみてください。
1.ROI・ROAS・CPAで数値を可視化する（計算式とセットで理解する）
2.数字の背景から課題を読み取る（来場・契約率など）
3.利益から逆算して目標を設計する
4.広告と営業を連携させ、反響を成果に変える体制をつくる
この視点をもつだけで、広告費のムダを減らし、安定して利益を上げる営業体制にシフトしていくことができます。
まずは「目標を利益から逆算する」というシンプルな一歩から、集客の質を変えていきましょう。
