「イベントの集客が伸び悩んでいる…」
「もっとマーケティングの成果を高めたい！」
そんな悩みを解消するための最初の一歩が、ペルソナの作成です。
この記事では、ペルソナとは何か、何を目的とし、どのように作成し、実践に縛りつけるかを、詳細に解説します。
読み終えるころには、今すぐ実践できるペルソナ作成プロセスを理解できるようになります。
ペルソナとは、ターゲットを更に具体化した「仮想の個別人物像」のことを指します。
単に年代や性別を言うのではなく、仕事、休日の運動、最近の購買経験まで詳細に描画し、まるで実在する人物のように設定します。
ターゲットは「20代女性、企業員」といった大まかな集団の設定ですが、ペルソナは個別のライフストーリーを持つ架空の個人を設定します。
例えば、次のようにまとめます。
【松本優子さん】
プロフィール
・35歳、保育士、夫と子供2人（6歳と3歳）
・現住：賃貸マンション（狭いリビングと収納不足に不満）
住宅ニーズ
・広いリビング、オープンキッチン、庭との一体感を希望
・自然素材を取り入れた温かみのあるデザインに関心
心理・状況背景
・賃貸暮らしの狭さや収納不足にストレスを感じ、子どもたちが雨の日に室内で遊べず不満を漏らすことも増えている
・家族全員の健康を意識し、空気環境の良い家への憧れが強い
・日々、SNSで「#自然素材の家」などのハッシュタグを検索して情報収集している
このように、生活状況や感情の背景まで具体的に描くことで、言語選びやプロモーション施策がより的確になり、顧客とのズレを防ぐことができます。
ペルソナを設定するのには明確な目的があります。
以下の四点を理解することで、自社のペルソナ設計のクオリティーが格段に向上します。
誰に向けて提案しているのかを明確にすることで、言語やビジュアルのトーンを統一できます。
たとえば、30代子育て世代の母親がペルソナであれば、「家族みんなで過ごせる広々リビング」といった表現が効果的になります。一方、DINKS（共働きで子供なし）層であれば、「大人の時間を楽しめる上質な空間」など、訴求軸を変える必要があります。
ニーズや価値観に合わせた間取りや宣伝内容を作成できます。
たとえば、自然素材志向のペルソナには、無垢材をふんだんに使った家の事例を前面に打ち出すプロモーションが響きます。逆に、都市型志向の単身者には、立地や利便性を強調する設計や打ち出し方が重要です。
適切な導線設計により、効果的に有望な顧客だけを引き込むことができます。
たとえば、アウトドア志向のファミリー層をターゲットにした場合は、「庭で楽しむバーベキューイベント」などテーマを絞った集客施策が有効になり、広く無差別に広告を打つよりもコスト効率が格段に向上します。
顧客の不安や悩みを事前に把握し、それに応える提案を行うことで、口コミやリピートを増やすことができます。
たとえば、住宅ローンに不安を感じているペルソナには、金利比較や資金計画サポートを打ち出したコミュニケーションを設計すると、高い満足度と信頼感を得られます。
ペルソナを効果的に作成するためには、次の順序で整理していきましょう。
まず、現実の顧客データ、SNS上の投稿内容、競合企業の事例などを幅広く収集・分析します。
たとえば、自社顧客の年齢層、家族構成、住宅購入時の悩みや要望をリストアップしたり、SNSで「#注文住宅」や「#マイホーム計画」といったハッシュタグ検索を行い、ターゲット層のリアルな声を拾います。ここではできるだけ定性的な情報（感情や動機）にも注目することが重要です。
集めたデータをもとに、年齢層、家族構成、志向（自然派志向、都市型志向など）、住宅に対するニーズで分類します。たとえば、「子育て世代で収納不足に悩んでいる層」、「DINKSでデザイン性重視の層」といった具合に、共通点ごとにグループ化し、ペルソナ設定の土台を整えます。
各グループから代表となる一人を仮想設定し、具体的なライフストーリーを書き出します。たとえば、「30代後半、共働きの夫婦、休日はアウトドアを楽しむ。今の賃貸では道具の収納に困っており、広い土間収納を備えた家を探している」といった具合に、暮らしの悩み、価値観、行動パターンまでリアルに描写します。この作業が施策の精度を左右します。
ペルソナシートを作成し、各情報を視覚的に整理することで、経営陣を含む全メンバーで共通認識を持てるようにします。
完成したペルソナを、広告クリエイティブや営業トークに紹入し、反応を見ながら随時改善を継続します。
ペルソナ作成は、非常に大変なタスクです。
次のような工夫をすることで、成果や効率を高められますので試してみてください。
ターゲットデータをもとに、AIツールを活用してペルソナ像を自動生成する方法があります。
たとえば、アンケート結果やアクセス解析データを入力すると、そこからAIが複数の候補となるペルソナを提案してくれます。
このアプローチにより、客観的な視点を持ちながら、短時間で具体性の高いペルソナを作成することが可能になります。ただし、必ず人の目で内容を確認し、現場感覚に合致しているか微調整することが大切です。
作成したペルソナを、ストーリー形式やグラフ、アイコンなどで視覚的にまとめると、チーム全体で共有・活用しやすくなります。
たとえば、ペルソナごとに「プロフィール写真」、「日常スケジュール」、「感情の起伏グラフ」などを入れると、よりリアルな人物像が浮かび上がり、共感を得ながら施策設計に役立てることができます。
ペルソナ作成は単なるターゲット設定とは異なり、より深い顧客理解と戦略立案の基盤となります。
・ペルソナとターゲットの違いを理解し、具体的なライフストーリーを設定する
・集めた情報をもとにグループ分けし、リアルな感情やニーズまで掘り下げる
・作成後は広告・営業施策に活用し、随時ブラッシュアップを続ける
これらを着実に実践することで、住宅会社の集客施策は劇的に精度を増し、競争力を高めることができるでしょう。
まずは、ひとつのペルソナ作成から始め、顧客理解を深める第一歩を踏み出してみてください。しっかりと設計されたペルソナは、あなたのマーケティング活動の確かな羅針盤となるはずです。
