今回は、福井県で、独自の世界観で支持される株式会社水元工務店の水元さんと、G-Boost手塚による対談の模様をお届けします。
これまで16年間、様々なコンサルタントと付き合ってきたという水元社長。しかし、その多くは「社長を喜ばせるだけ」だったと語ります。そんな水元社長が、手塚の提案に当初は「大失敗だ」と感じながらも、信頼を寄せ、ブレイクスルーを果たした理由とは。
激戦区・福井で「性能」や「価格」の競争から抜け出し、「愛妻家」という独自のブランドを築き上げた、その舞台裏に迫ります。
手塚： 水元社長は、これまで多くのコンサルタントとお付き合いされてきたそうですね。
水元社長： はい。独立して28年になりますが、16年くらいは何らかのコンサルの方にお世話になっています。でも正直なところ、ほとんどのコンサルは「売りっぱなし」なんですよね。
手塚： 売りっぱなし、ですか？
水元社長： 彼らは「僕（社長）が喜ぶもの」を作ってくれるんです。BtoBの商売としてはそれで正解なのかもしれませんが、それじゃダメなんです。僕が喜ぶだけの話で、その先にいる「お客様」が喜ぶわけではない。そこが噛み合わないことが多かったんです。
手塚： 私はそこが違いましたか？
水元社長： 全く違いましたね。手塚さんは僕の顔色を見るのではなく、「お客様と噛み合うべきだ」という視点で提案してくる。そこが決定的な違いでした。
手塚： 私が「水元工務店に愛妻家が作る家」という言葉をつけましょう」と提案した時のこと、覚えていますか？
水元社長： よく覚えていますよ。正直に言うと、最初は「大失敗した」と思いました（笑）。
手塚： やっぱりそうでしたか（笑）。
水元社長： 違和感しかありませんでしたよ。「愛妻家」なんて、住宅会社のイメージじゃないでしょう？ 社長としては、内装がどうとか、耐震等級がどうとか言いたいじゃないですか。でも、いざショッピングセンター（エルパ）に出店してその看板を出した途端、ものすごい反響があったんです。
手塚： 具体的にどんな反応がありましたか？
水元社長： 全く関係ないところでも「水元工務店の水元さんですよね？」と声をかけられるようになりました。妻まで県の職員さんに言われたりして（笑）。それぐらい衝撃的だったんだと思います。
手塚： お客様の心にフックがかかったんですね。
水元社長： そうです。性能や仕様の話ではなく、「愛妻家がつくる家」という言葉に惹かれてホームページやインスタに繋がってくる。そこに「ティファニーブルー（水元ブルー）」のブランドイメージと、しっかりした性能が組み合わさることで、他社とは比較されない独自の立ち位置が確立できました。福井という激戦区で、価格競争に巻き込まれない「ブルーオーシャン」に行けたのは大きかったです。
手塚： 多くのコンサルを知る水元社長から見て、私の強みはどこにあると思いますか？
水元社長： 「現場を知っていること」に尽きます。僕は他のコンサル会社とも付き合いがありますが、そこにいる何十人というコンサルタントは、誰一人として「家を売ったこと」がないんです。
手塚： 確かに、理論だけのケースは多いですね。
水元社長： 彼らは机上の空論なんです。お客様の目の前で提案したこともなければ、資金計画の話もしたことがない。でも手塚さんは、実際に家を売ってきた経験がある。だから「家を売るとはどういうことか」が分かっているんです。
手塚： ありがとうございます。最後に、どんな方にこの環境をおすすめしたいですか？
水元社長： ありきたりの戦い方に疲れている経営者の方ですね。ちょっと一度話を聞いてみるだけでも、「他とは違うな」と面白い発見があると思いますよ。
